No último dia 15 de junho, a Truss, marca de produtos profissionais do Grupo Boticário, realizou mais uma edição do Truss Connection, o principal evento de relacionamento e capacitação para os profissionais de beleza realizado pela marca. Durante o evento, a diretora Comercial e de Educação da Truss, Carla Timm, conversou com a reportagem de Atualidade Cosmetica sobre o momento da marca no mercado, os ajustes que vêm sendo feitos na operação desde a compra da Truss pelo Grupo Boticário e dos pilares que sustentam a estratégia da empresa para fortalecer sua conexão com os profissionais de beleza, principal motor de crescimento da marca.
Cerca de 60% das vendas da Truss, incluindo as das linhas hero da marca Nutri Infusion e Uso Obrigatório, passam pelos salões de beleza. Isso inclui tanto a venda de produtos para uso dos profissionais, quanto os itens de home care comercializados nesses estabelecimentos. Hoje, a marca está presente em aproximadamente 50 mil salões em todo o Brasil e mantém uma estratégia aberta a diferentes perfis de negócios, sem uma segmentação rígida por faixa de preço ou porte do empreendimento. “Temos Truss para quem quiser trabalhar com uma marca de qualidade e oferecer uma experiência diferenciada às suas clientes”, afirmou a executiva.
Carla Timm ainda enxerga um amplo espaço para expansão da marca dentro do mercado profissional brasileiro, mantendo foco nos salões estruturados e nos profissionais que buscam diferenciação através da qualidade dos serviços prestados. Por isso, o Truss Connection deste ano foi desenvolvido em torno do conceito "The Transformation Experience", reunindo lançamentos, inovação, tendências, arte e gestão de negócios. Além das apresentações técnicas, o evento trouxe conteúdos voltados à administração dos negócios. Temas como lucratividade, gestão de metas e estratégias para ampliação das vendas de home care fizeram parte da programação. “O profissional sai daqui mais atualizado sobre o que vem pela frente, não apenas em relação à marca, mas também ao mercado”, destacou Carla.
A venda de produtos para manutenção pelos salões, o homr care, sempre foi um ponto de atenção para as indústrias, já que historicamente, muitos profissionais não gostam de dedicar esforços para essa tarefa. Mas essa falta de atenção também era fruto de uma certa incapacidade das indústrias de produtos profissionais de manter alguns controles em relação a exposição, distribuição e precificação desses produtos que embora por muito tempo, tivessem suas vendas restritas aos salões, foram ganhando espaço em novos pontos de venda, primeiro o e-commerce, depois as lojinhas em galerias de áreas de comércio popular, quase sempre sem nenhum controle de preços, e muito menos, qualquer qualificação na explicação sobre o produto e o seu uso. A venda consultiva feita pelos profissionais dentro dos seus espaços sempre foi um dos diferenciais mais importantes e valorizados nas compras realizadas nos salões de beleza.
Por isso mesmo, um dos principais desafios enfrentados pela marca após sua aquisição pelo Grupo Boticário foi alinhar a política de preços entre os diferentes canais de venda. Segundo a executiva, a discrepância entre os preços praticados nos salões e aqueles encontrados no ambiente digital gerava insegurança para os profissionais no momento da recomendação. Hoje, a Truss implementou uma política de precificação unificada e os produtos possuem o mesmo preço nos salões, no e-commerce e nas perfumarias autorizadas. “A cliente pode escolher onde comprar sabendo que encontrará o mesmo preço em qualquer ponto de venda. Isso fortalece a recomendação profissional e a confiança na marca”, explica.
E com essa organização das marcas e o avanço na profissionalização da gestão dos estabelecimentos, essas vendas têm avançado, e em alguns salões e redes, isso já deixou de ser uma receita complementar chegando a representar algo entre 30% e 40% do faturamento total.
Mas Carla acredita que os cabelereiros também já se deram conta que a importância dessa venda vai além da questão financeira. “O profissional entendeu que quanto mais a cliente cuida do cabelo em casa, melhores resultados ela terá nos procedimentos realizados pelo cabeleireiro no salão. Isso fortalece o relacionamento e gera novas oportunidades de negócio”, afirmou a diretora da Truss.
Construindo demanda através da transformação
A Truss também vem investindo na criação de experiências e protocolos de tratamento capazes de gerar demanda para os profissionais parceiros. Uma das ações de maior repercussão nesse sentido foi a transformação capilar realizada na atriz Marina Ruy Barbosa, que trocou a sua característica cabeleira ruiva pelos fios loiros com a Truss. A iniciativa ajudou a ampliar a visibilidade da marca e impulsionou a procura pelos serviços realizados com produtos da marca nos salões. Para Carla, ações desse tipo fortalecem a confiança do consumidor final e contribuem para que os clientes busquem os salões parceiros em busca dos mesmos resultados apresentados pelas campanhas da marca.
Para acelerar esse entendimento e fortalecer o canal profissional, o grupo criou uma área dedicada dentro da vice-presidência dedicada ao segmento B2B (que lidera as operações comerciais do grupo com canais externos, como o varejo multimarcas e distribuidores). A iniciativa busca preservar características consideradas fundamentais para a Truss, como a proximidade com os profissionais, a exclusividade logística e a construção de uma comunidade especializada em torno da marca. Carla destaca que o crescimento da marca tem acontecido acima da média do mercado, impulsionado por lançamentos e pela expansão da base de profissionais parceiros. Ainda assim, a estratégia permanece focada na construção de valor de longo prazo. “Não temos pressa de forçar crescimento a qualquer custo. Estamos construindo uma base forte através da nossa comunidade de profissionais”, concluiu.
