Conversar com Hirofumi Ikesaki é garantia de grandes histórias. Aos 88 anos de vida, dono de uma fala mansa, memória e perspicácia excepcionais, a conversa flui naturalmente, como a leitura de um grande livro. Mas conversar com Hirofumi é também uma aula de vida e de negócios. Um homem que enfrenta os desafios de frente, com uma única arma: a força do trabalho. Esta disposição, somada à perseverança, tino e visão rara para os negócios, norteou toda a sua vida, desde a saída da lavoura, em Bastos, no interior de São Paulo, até o topo do mercado de beleza, com a Ikesaki figurando como uma referência do mercado de beleza no Brasil e no mundo. Nas próximas páginas, compartilharemos com você uma pequena parte das histórias e das aulas de Hirofumi, contadas por ele mesmo.
A vida na lavoura e o fascínio pelo comércio
Eu trabalhava na lavoura em Bastos, no interior de São Paulo, com toda a família. Mas contraí uma doença e não conseguia, não tinha mais forças. Por um tempo fui trabalhar no armazém de secos e molhados onde meu pai se abastecia. Comecei a ter muito interesse no comércio, porque era toma lá da cá: o cliente quer um quilo de feijão, você pesa, entrega e recebe o dinheiro na hora. E receber o dinheiro na hora era maravilhoso. Na lavoura não tinha nada disso. Tinha que comprar grãos, cuidar da plantação, colher; e precisava de chuva na época certa, sol na época certa… Teve ano que meu pai teve que deixar o algodão apodrecer no pé, porque a colheita era mais cara do que o seu preço. A agricultura daquela época no Brasil não tinha vez, não tinha segurança nenhuma. O lavrador vivia no risco.
Depois da doença, quando voltei pra casa, meu pai disse que tinha comprado uma fazenda muito grande em Maringá (Paraná), e íamos nos mudar pra cultivar lá. Ele não queria mais morar em Bastos porque havia muita matança entre os japoneses por conta da guerra, e precisava de mim porque eu me encarregava do pessoal da fazenda. Mas eu não quis ir. Disse que não ia mais ser lavrador. Era criança, mas não queria mais trabalhar com agricultura, queria estudar mais um pouco. Dias depois, meu pai entrou cantando no lugar onde eu amolava as ferramentas e de repente parou de cantar. Achei que ia levar umas chicotadas, porque tinha falado demais. Aí ele me disse que tinha pensado e resolveu que iríamos todos pra São Paulo. Eu não queria que a família toda fosse, que mudassem de planos, porém meu pai dizia que tempo é dinheiro, tempo é vida: “Vende essa fazenda, os bichos, equipamentos... Vende tudo e vamos pra São Paulo.”
Fazendo acontecer
Quando a família chegou a São Paulo, fomos trabalhar numa tinturaria que precisava de gente. Não é fácil a profissão, tem que ter muita arte e muita técnica. Mas em menos de seis meses já estávamos bons profissionais. Eu sou um cara que não tem medo de trabalhar mais, mais e mais. Nasci “escravo do trabalho” e gosto disso. Tanto que depois de algum tempo nós compramos a tinturaria. Naquela época, em São Paulo, os ferros ainda eram de carvão e sujavam as roupas. Aí os japoneses começaram a evoluir com o ferro elétrico. E estava começando a lavagem a seco. Em dois anos, a gente já tinha turbina, máquina de lavar, máquina de lavar a seco... Era a tinturaria mais moderna da zona norte de São Paulo. Isso foi no final dos anos 1940 e as pessoas usavam roupas muito chiques que não podiam ser lavadas em casa, então a gente tinha tanto cliente, mas tanto cliente... Revolucionei o negócio de tinturaria. Mostrei que São Paulo precisava daquilo. Eu estava à frente do negócio e quando vim pra São Paulo, era eu quem tinha mais conhecimento e condição de negociar porque falava e entendia melhor o português. E foi bom porque eu não sou aquele tipo de cara que trabalha um pouco e vai passear, vai ao cinema, à praia... Eu trabalhava sábado, domingo porque tinha muito serviço. Era um desafio a mim mesmo: “Sou capaz ou não sou capaz”, eu pensava.
Antes da beleza, a limpeza
Depois de um tempo, com o sucesso da lavanderia, nós vendemos o negócio e migramos para a distribuição de produtos pra lavanderia e tinturaria. O negócio cresceu muito também. Eu abastecia o Brasil inteiro vendendo às grandes empresas. Se ponho a mão, tem que virar ouro, não virar sucata.
Revolucionou a fabricação de detergentes no País. Fazia experiências, misturas e ia fazendo os testes em fios de diferentes qualidades - cashmere, nylon - para ver qual era a fórmula que deixava mais limpo, macio e com preço mais baixo. Fui pioneiro na fabricação de detergentes para uso profissional e só depois veio o ODD. Mas o nosso realmente limpava. O nosso produto tinha que ser diluído mais de dez vezes para ficar igual ao ODD. Mas começaram a chegar os tecidos mais evoluídos e as tinturarias foram perdendo a importância.
Agora, a beleza
Os japoneses no Brasil foram evoluindo. Japonês que antes tinha cabeça branquinha começou a tingir o cabelo. As meninas iam fazer as unhas. Um cabeleireiro tinha o rendimento de uma família de tintureiros. Começou a ter escola de cabeleireiros e os japoneses começaram a dominar esse mercado. Eu queria entrar na área profissional, que seria mais rápido. Com consumidor ia ser mais difícil. O consumidor podia comprar na farmácia, no supermercado. Mas artigos profissionais não tinham em muitos lugares. Era outro mercado.
Então fui para o profissional. Comecei a andar, depois de fechar a loja, às seis e meia. Pensava:“Eu tenho muitas dívidas. Preciso trabalhar, preciso promover depois das seis e meia, sete horas da noite”. Então eu andava nas escolas que tinham aula noturna. Tinham 64 escolas naquele tempo na grande São Paulo. Eu ia a todas. As escolas tinham formaturas em julho e dezembro. Eu levava brindes pra todos os formandos. Muitos dos que patrocinavam as formaturas de grandes escolas não davam tudo o que eu dava. Só que eu não tinha condições de dar. Então, fazer o quê? Chegava para os fabricantes e dizia que tinha uma formatura e pedia pra me ajudarem com os brindes, que eles seriam convidados de honra, como patrocinadores. Só que era uma briga porque eu tinha irmãos como sócios e eles reclamavam que eu estava dando de graça, e tinha que pagar títulos protestados. Eles não entendiam que aquilo era um investimento. Chamava todos os fornecedores, pra participar com o pessoal das formaturas.
A primeira grande loja
Quando eu comecei com uma pequena loja na Rua dos Estudantes, na Liberdade, os vendedores ficavam sentados e marcavam encontros lá, na minha loja. Muitos lojistas achavam isso ruim, porque perturbava. Pra mim era uma grande satisfação porque sempre ouvia as novidades. Aí um deles me perguntou se eu não queria conhecer uma das maiores lojas de cosméticos de São Paulo e que estava à venda. Eu, numa loja pequenininha, suando pra pagar meus compromissos, mas não custava nada ir conhecer. A loja era a Casa Helena. Tinha 10 metros de frente por 40 de fundo e seis de altura. Ali eu tive uma visão do potencial, de que (o negócio de beleza) era um grande mercado. Eu, que vinha do mercado de limpeza e vendia pra hotéis, restaurantes, lavanderias... Era grande o consumo. Achava que limpeza era muito maior do que beleza, só que a relação de produtos de limpeza cabe toda numa folha. Mas em beleza você precisa de cadernos e cadernos... Puxa vida. Realmente foi um grande avanço pra mim.
Chegando à loja, fiquei impressionado com a quantidade de produtos nas prateleiras. “Isso tudo é produto de beleza?”. E o dono da loja me disse que eram só produtos do pescoço pra cima. Perguntei quanto ele faturava e me disse que sobravam cinco milhões por mês. Ele estava com ouro na mão, mas disse que estava cansado da profissão. Queria ser político. Ia sair candidato a vereador. O nome dele era Dirceu.
– Senhor Dirceu, quanto está pedindo?
– Cinquenta milhões.
– Tudo isso?!
Mas me veio na cabeça que com cinco milhões de lucro por mês, cinquenta milhões estava barato. Tinha que ser uns quinhentos milhões. “Esse homem está fazendo cálculo errado.”
– Você vende mesmo?
– Vendo. Só de mercadoria eu tenho mais do que isso.
– E como dá pra saber?
– Só fazer levantamento.
– Então está decidido. Eu não vou pechinchar nada, eu vim sem chance de negociar. Mas o senhor pode fazer uma condição que dê pra eu pagar?
– Que condição?
– Cinco milhões por mês. O lucro eu te dou inteiro.
– Mas, nesse caso eu estou te dando?
– O senhor decidiu ir embora, não? Me dê essa chance!
– Quero pelo menos 50% de entrada.
– Mas eu não tenho!
Para começar, combinamos de fazer o inventário no sábado, às 07h. Eu contratei seis pessoas. Cabeleireiros que conheciam os produtos, porque até hoje eu não conheço nada do mercado. Cheguei lá, a loja aberta, com três caixas registradoras, daquelas que “fazia” muito barulho. Fiquei mais de uma hora na porta, esperando o Dirceu, até que fui perguntar no caixa e a moça me respondeu que ele não iria pra loja naquele dia. Ele marcou comigo, eu trouxe gente pra fazer o trabalho. Sabe de uma coisa? Esta loja é minha. Não tem nada de Dirceu. Dispensei todo mundo, mas fiquei com tanta raiva que na segunda-feira, melhor dia da loja, eu telefonei:
– Que papelão, hein, Dirceu? Eu sou barriga verde, sou do mato. Mas quando a pessoa está me atendendo com má vontade, eu conheço. Ouvi falar que você não é nada lá. Você não é o dono. Uma senhora disse que a loja é dela, por isso você fugiu. É tudo mentira o que você falou.
Eu descarreguei tudo. Disse que estava com raiva, e mal o conhecia.
Aí ele também ficou irritado:
– Você está achando que não sou nada?! Então venha quarta-feira à noite na minha casa! Aquela senhora que te atendeu é minha mulher, a Matilde.
Cheguei lá quarta à noite, uma casa de esquina, muito silêncio. Toquei a campainha, demorou, demorou, demorou. A Matilde veio, não deu “boa noite” nem nada. Só abriu a porta e sumiu. Eu entrei meio no escuro. Comecei a pensar que o Dirceu tinha me enganado outra vez. Aí fui até o porão – de onde vinha um barulho –, bati na porta e ele abriu. Ele me convidou pra entrar e me apresentou os convidados que estavam jogando baralho com ele: o diretor da Johnson & Johnson, o Lace Brandão, da Bozzano, o diretor da L´Oréal... Pensei: “Meu deus, esse cara não é qualquer um, não!” Todos da indústria lá, na casa dele. Ele me disse pra voltar na sexta-feira. Na sexta, falei mais coisas pra ele. Para aceitar o negócio. Ele falou que queria vender. Mas a mulher dele não queria fechar o negócio. Aí eu disse que, no Japão, quem cantava era o galo. “Dirceu, então na sua casa quem canta é galinha. Ela (a Matilde) é o galo desta casa! (risos)”. Deixei ele com raiva. O casal já não estava muito bem, e eu coloquei fogo ainda! Mas eu queria que ele dissesse: “Você quer a loja? Então fica!”. E sabe que saiu o negócio do jeito que eu queria?
De repente, eu que não era nada, virei o rei dos cosméticos do segmento de profissionais. Comprei tudo praticamente com o lucro da loja, sem dar entrada. Mas não tirei nenhum tostão da loja nesse período. Eu não vivia com aquilo, senão não tinha como manter o dinheiro de giro, pagamento de funcionários.
Só que o Dirceu não foi eleito (vereador) e queria retomar o negócio. Queria me atrapalhar pra eu entregar aquilo de volta. Na Praça da Sé, tinha uma grande mercearia embaixo do escritório da Ordem dos Advogados. Ele montou uma perfumaria lá pra derrubar a Ikesaki. Chamou todo mundo. Mais de mil pessoas pra inaugurar. Mas, não me chamou. Eu fiquei com raiva. Ele pode ser meu inimigo, concorrente, porque eu comprei dele. Mas ele tinha contrato comigo que não podia gerenciar, ser sócio, ou trabalhar no mesmo ramo num raio de cinco quilômetros. Aquilo me atrapalhou. Eu sofri muito mesmo.
Rompimento com os irmãos
Entre dois irmãos, eu sou o do meio. Sempre dei ânimo pra eles. Mas o modelo de pensamento era muito diferente. Eu não posso falar mal, mas eles sempre acharam que estava bom daquele jeito. Time que está bom não se mexe. Só que estava todo mundo em crise e eles queriam copiar a crise para nós também. Eu achava que era nessa hora que a gente tinha que crescer, mostrar qualidade. Não precisávamos estar em crise e não podíamos nos contentar só porque os outros estavam. Tinha que se empenhar, mostrar força. Mas eles achavam que estava tudo bem. Não queriam investir, não queriam trabalhar mais nem ter mais problemas. Meu pensamento foi diferente, foi contra. Não é normal ficar à beira da falência. Tinha gente que se preocupava mais com novela do que com o trabalho. Eu nem sei que tipo de novela passa na TV. Mas eles tinham dois terços do negócio e acabaram me derrubando. Então fui tocar a fábrica de móveis enquanto eles ficaram com o varejo.
O pão nosso de cada dia se faz hoje
Meu modo de administrar, de enxergar as coisas... As pessoas que entram pra trabalhar comigo são quem tem que gostar do serviço ou não duram muito tempo. Tem que sentir prazer. Eu sempre pensei assim. Os meus filhos, coitados. Nenhum dos cinco teve um bom pai. Todo mundo que trabalha comigo tinha a sua família, e eles as conduziram em condições melhores do que os meus filhos passaram. Eles levavam para passear, restaurante, viagem, passeio. Eu nunca fiz isso. Estava sempre no meu trabalho, numa correria… É uma falha minha. Mas acredito que eles não carreguem raiva ou rancor, nem a minha mulher.
Por isso sou muito agradecido por essa compreensão. Naturalmente, no lugar dos irmãos, vieram os filhos, que começaram a trabalhar comigo. Eles sofreram e para as pessoas que não viveram o sofrimento da vida é difícil. Quem vive no sofrimento desde criança, como era o meu caso, acha que é algo natural, da vida. O meu trabalho sempre foi ir pra frente, mesmo não podendo fazer compromisso maior. Se eu tenho 10 mil, sempre penso em fazer dez vezes mais. Se eu tenho 100 mil, tenho que fazer o serviço de um milhão. Sempre pensei assim e tive isso como meta.
Só que eu nasci meio fraco (risos), você nasceu mais inteligente. Mas eu não posso perder pra você. Então, pra eu ganhar, tenho que estudar mais horas. Tenho que ler mais uma hora por dia pra te acompanhar, se não fico pra trás. E não adianta só empatar com o mais inteligente. Tem que passar, tem que estar um pouco à frente de todos os concorrentes. Mesmo que seja só um passo à frente. Esse é o meu espírito de pensar. Eu nunca entendi nada de comércio ou de cosméticos. E continuo sem entender nada. Mas a gente tem esse espírito de ganhar, de estar na frente.
Minha ganância não é ganhar dinheiro, é trabalhar e estar um pouco à frente dos outros. Eu não corro atrás do dinheiro, mas corro atrás de construir o empreendimento, de como eu posso ganhar. Quem está junto comigo sofre se não tem o mesmo pensamento. E é assim até hoje. Sempre penso que estou na estaca zero. O pão de hoje eu tenho que ganhar hoje, para pagar o gasto de hoje. “Eu trabalhei muito, mereço uma viagem”. Eu nunca penso nisso. Pra fazer isso eu tenho que buscar. Esse é o meu raciocínio e por isso vou morrer assim, pobre (risos).
Vendendo mais enquanto os outros reclamam
Veja bem, no tempo de Sarney, a inflação era galopante. Chegou a 50% ao mês. Todos os lojistas na Associação Comercial de São Paulo reclamavam que compravam produtos para revender e quando vendiam tudo, com o dinheiro que ganhavam não conseguiam mais repor nem metade da quantidade do mesmo item. Nas reuniões da diretoria eu dizia aos meus colegas que eles pensavam tudo errado, que precisavam atualizar o pensamento. Eu compro mil peças, porque esse é o tamanho do meu negócio. É o que eu consigo vender dentro do mês, por isso faço aquela compra. Mas nesse momento (de inflação alta e crise), vamos pensar ao contrário.
Se você vive num período de deflação, quem é que vai sair correndo pra comprar um produto, se ele vai ficar mais barato? Agora, com inflação, ninguém deixa pra amanhã. O consumidor que tinha dinheiro na mão, comprava. Um comerciante, em vez de mil peças, por que não podia comprar duas mil, três mil? Faltava arrojo. O fabricante sofria, porque tinha virada de tabela. Dia 15 de cada mês, virava 30%, 40% de aumento. E eles eram obrigados a subir porque a matéria-prima também subia. Mas pra o comerciante era diferente. Ele já comprava o produto pronto. O vendedor chegava com um produto que custava dez e que na outra semana ia custar quinze. Por que não fechar hoje? Eu posso brigar com o (preço do) fabricante se eu já tenho 33% de vantagem sobre o preço dele, antes de receber a mercadoria. E eu recebia os produtos parcelados. Quando chegava a última remessa, já tinha um ganho de 100%. Estava recebendo mercadoria mais barato. Quem não consegue crescer nessa hora? Qualquer bobo cresce. Foi assim que a loja da Galvão Bueno cresceu. Era o fenômeno da Ikesaki.
Viver as experiências
Eu pensava que os filhos tinham que começar a vida em outras empresas e, depois de viver experiências boas e ruins, de lidar com a dureza, com ofensas e perseguições, começariam a trabalhar com o pai. A empresa era o futuro deles. Era pra ser um grande aprendizado. Alguns trabalharam fora, outros chegaram direto aqui na empresa. É lógico que alguns dos filhos sofreram mais do que funcionários, sem receber nada, trabalhando e só levando bronca. No decorrer da vida, comecei a entender o porquê disso. Eu falava para os filhos que eles precisavam estudar. E aí eles falavam pra minha mulher que eu não tinha estudado e agora obrigava eles a estudar. Mas eu não tinha condições de estudar e queria que, pelo menos, os meus filhos estudassem.
Aí, um dos filhos disse que quando tivesse a minha idade ia falar a mesma coisa para os filhos. Não levaram a sério. Eu queria estudar e não podia. Porque o pensamento do meu pai era diferente: “Já sabe ler e escrever… Está muito bom, pra quê mais? Tem que trabalhar, puxar enxada na lavoura”. Era assim que pensava. Pra não ouvir mais esse tipo de coisa eu disse que ainda ia me formar. E fui fazer faculdade junto com eles. Contando comigo eram quatro pessoas: dois no Mackenzie, uma na FMU e eu na Faculdade Integrada de Guarulhos. As mensalidades eram altas, os livros eram muito caros, mas como tinha dito que se eles se formassem eu também ia me formar, compromisso tem que honrar, tinha que mostrar pra eles que era capaz. A gente mesmo sente essa obrigação de dar o exemplo.
Enchendo a loja
Quando reassumi, a loja não tinha crédito nenhum. A situação era muito difícil. Por sete meses fiz o pessoal chegar às 7h. E fazia reunião antes da loja abrir. Queria ideias pra encher a loja de novo. Precisávamos falar pra todo mundo que a gente vendia mais barato. Porque não adianta vender pela metade do preço se você não faz todo mundo saber. Não tem movimento. Aí falavam que o melhor era fazer panfleto pra distribuir nas escolas, no metrô. Mas eu queria algo mais rápido, impactante. E falei: “Vamos fazer televisão”. Me disseram que não dava. Mas estava arriscando minha vida, o meu destino está aqui. Ou eu tombo ou eu levanto.
“Se der, posso fazer? Vocês se empenham, apoiam tudo, juntos, unidos?”. Me disseram que sim. Então liguei para o produtor do programa Imagens do Japão e pedi pra ele um grande favor. Favor da minha vida. Expliquei que estava voltando para a Ikesaki. Ele ficou surpreso em saber que eu fiquei seis anos ausente, e achava que a loja andava meio esquisita mesmo. Só que eu podia pagar só em 90 dias. O Mário (produtor do programa) disse que não dava, que ele tinha que pagar pelo espaço pra a emissora. Eu falei pra calcular juros, correção, que eu pagava tudo. Mas precisava que ele investisse, que me ajudasse naquele momento. E ele topou.
Com o comercial na TV, os cabeleireiros começaram a fazer fila na loja, porque tínhamos preço sem concorrência: Neutrox, Imédia, Koleston... Vendíamos quase pela metade do preço. Imbatível. Não ganhava dinheiro nesses produtos, mas veio diretor de uma dessas empresas para cortar o fornecimento. Ele disse que estávamos arrasando com a organização dele. Pedi pra ele fazer vista grossa. “Me ajude. São só dois meses”, eu disse. Não estava pechinchando. Eu comprava o produto pagando o preço cheio dele, cumprindo rigorosamente a tabela. “Estou vendendo o seu produto, fazendo propaganda. Tenha essa compreensão”. E consegui segurar a situação.
Teve uma pessoa que veio comprar secador portátil. Na praça custava 130, na Ikesaki, 89. E tinha um senhor na loja brigando com a balconista. “Eu vim de Araçatuba, peguei o último ônibus e você só vai me vender dois secadores?! Isso é propaganda enganosa. Vou dedar isso!”, ele gritava. Eu estava passando por ali e fui falar com ele. O sujeito era lojista e queria comprar 10 secadores, mas tínhamos limitado a dois por pessoa. Levei ele pra tomar um café e pra uma conversa.
– Meu senhor, há quanto tempo você tem loja?
– Há mais de 30 anos.
– E você ainda não aprendeu a negociar (risos)? Sabe que custa 143 na fábrica e eu vendo a 89. Se eu fosse o senhor, eu compraria todo o estoque. Você está com pensamento de 10, você não aprendeu a fazer negócio?
Aí eu expliquei pra ele que só podia vender dois para cada cliente, porque se aparece um atacadista ou algum lojista grande e compra 200 peças de uma vez, eu não atendo ninguém. “Você viu que Neutrox, tintura…, é tudo mais barato, é pra arrasar mesmo. Mas se vem um grande comerciante para comprar de uma única vez, eu estou arrasado. Tenho que controlar essa saída. Nem a fábrica consegue vender nesse preço. Agora, você pode ir lá e compra dois; depois pede pra outra pessoa comprar mais dois; dá dinheiro pra outro comprar mais dois. Com cinco pessoas, você compra os 10”. Ele não entendeu o porque de ter que fazer essa complicação. Foi quando eu expliquei pra ele: “Eu quero a loja cheia de gente, com empurra-empurra, propaganda boca a boca. Eu quero crescer, me ajude!”. Aí o cara entendeu. Disse que eu era abusado, que dava trabalho, mas que tinha razão. Então eu falei pra ele levar 20 em vez de 10 secadores.
Numa ocasião, estava esperando um táxi na calçada e tinha um senhor baixinho me esperando. Ele me abordou e perguntou se eu era o Ikesaki. Ele tinha vindo de Joinville para São Paulo. Passava três dias visitando fábrica por fábrica, fazendo pedidos. Mas quando ele viu a propaganda na TV, passou a comprar tudo na Ikesaki. Em um único lugar e que ainda era mais barato. O que ele não podia levar na hora, nós mandávamos de ônibus. Era só ligar e pedir. Depois de uns seis meses, ele voltou. Já estava com mais duas lojas em Blumenau. Ele me disse: “Eu cresci graças a você. O mercado está em nós. Vamos crescer, vamos crescer...” E assim a loja foi enchendo e crescendo também com a ajuda de outros lojistas.
Conversa séria
A Ikesaki, na Galvão Bueno, estava indo muito bem. Retomou aquele ritmo e virou a loja líder no segmento de profissionais. Mas eu queria ir além. Se você pensa que com o que tem está bom não cresce mais do que isso. O que você vai esperar de uma empresa dessas? A pessoa que vem trabalhar com a gente não vai ficar se não ver futuro e não podemos projetar algo que não tem futuro nem pra nós”. Aí o meu filho caçula (Roberto) me disse que o antigo prédio da Casa Leal (um dos maiores atacadistas de cosméticos da época, na Marginal Tietê) estava pra alugar. Eu telefonei, mostrei muito interesse e perguntei com quem deveria falar. Era o Dr. Arapian. Peguei o endereço e fui lá. Eu não tinha ninguém pra tocar aquele negócio. Era uma área 20 vezes maior do que a da Galvão Bueno. Ia precisar de 20 vezes mais estoque, 20 vezes mais funcionários.
Quem era eu pra comprar aquele prédio? Mas me acertei com ele. Fiz um contrato que amarrava o negócio por seis meses. Mas não conseguia convencer os filhos a fechar o negócio. Foram seis meses e nada. O proprietário começou a achar que eu estava enrolando ele. Tinham outros interessados no prédio. O Dr. Arapian me disse que não podia esperar nem mais um dia. Então chamei os filhos para uma conversa: “Nunca pensei tão sério como hoje. E eu tenho que transmitir pra vocês. O pai não quer fazer o atacado de cosméticos contrariando vocês. Quero que comece a surgir essa vontade em vocês. O que está impedindo vocês de ter essa vontade? São seis meses e já passou. Não é qualquer pessoa que espera tanto tempo. O homem não está mais acreditando em mim, e eu tenho que resolver já!”. Eles me disseram que estávamos bem na Galvão Bueno. Eu disse pra eles tirarem isso da cabeça.
Ainda estávamos no início da nossa vida, não podiam falar que já estava bom. “Não vou terminar minha vida só com isso!”. Eles achavam que não teríamos condições de tocar um negócio 20 vezes maior. Mas não era isso. Tínhamos que pensar que em cosméticos não tinha ninguém maior que a gente. E se tivesse, precisava trabalhar pra superar. Não pode deixar assim. “Vocês acham que eu não tenho competência pra administrar uma empresa 20 vezes maior? Que vocês não têm? Que Ikesaki não tem? Vocês estão enganados, bitolados. Nós temos que construir uma rodovia que atravesse o Brasil inteiro, o mundo inteiro. A gente tem que mostrar que é capaz. Essa é a minha vontade, porque o dono (do imóvel) não quer mais esperar e eu não quero perder aquele ponto”. E tinha que mostrar aos filhos que eu era sério. No fim, eles me disseram que ficariam mais tranquilos se a Márcia (Ikesaki) estivesse no negócio, porque ela era uma boa administradora. Ela se formou em arquitetura e trabalhava como chefe de projetos no Ceasar Park. Trabalhava direto com a Cheri Aoki (famosa empreendedora do ramo hoteleiro). Eu a chamei vir pra trabalhar com a gente, mas ela optou por ficar no emprego dela naquele momento. Só veio depois de algum tempo. (NE.: Márcia é hoje a principal responsável pela operação de atacado da empresa)
Confia no meu taco
Depois de dez meses, eu disse pra o Dr. Arapian fazer o contrato de locação no meu nome mesmo. Aí tinha que correr pra colocar o negócio de pé até o fim de novembro, porque, em dezembro, os fabricantes entravam em férias e o próximo ano seria bissexto, o que não era bom. Mas não teve jeito. O negócio acabou ficando para o outro ano, só que eu tinha que inaugurar até o final de janeiro. Não podia deixar pra fevereiro. O galpão estava muito estragado. Trocamos muitas telhas, cabos de energia… Tinha que reformar tudo. Aí o filho fala assim: “Pai, não tem condições. Como você vai fazer?”. E eu respondi: “Você nunca perguntou para o pai, que fundou essa firma trabalhando sozinho, deu cabeçada, o que eu tinha na cabeça pra fazer aquilo funcionar”. Eu não sou aventureiro, não saio fazendo as coisas sem ter nenhuma base. “Pega o lápis”, disse pra ele. “Aqui tem 27 gôndolas, são 54 frentes. Eu vou alugar cada frente por mil e duzentos, certo.
Os fabricantes querem expor o seu produto em um lugar bom dentro do estabelecimento. Eu vou vender isso. Mas não precisa pagar em dinheiro, eu preciso de mercadoria. Eu consigo negociar isso. Mais as ilhas, isso dá quase noventa mil. O aluguel é cinquenta e quatro mil. Sobra dinheiro. A fachada da loja, toda com propaganda dos fabricantes. Três mil cada e trezentos de manutenção todo mês. Eu consigo isso, porque a nossa loja da Galvão Bueno tem muita influência, os fornecedores acreditam em nós. Deixa comigo. Tudo isso entra no enxoval. Eu vou negociar com os fabricantes, pelo menos pra cobrir (encher) prateleiras. Nós conseguimos fazer isso. Deixa comigo”. Na época não tinham mais atacados de cosméticos no Brasil porque eles tinham falido. E é por isso que era bom. Eu pensei ao contrário. Tudo é possível e eu consigo fazer. Eu tenho na minha cabeça o traçado todo. E aconteceu. Inauguramos no dia 31 de janeiro. Choveu muito, muito, mas tinha dança, festa, tudo... Então é isso. Os filhos sabem quem eu sou. Ainda têm muita consideração por mim. Não me passam mais muito serviço (risos), mas me manda fazer qualquer serviço que eu vou atrás.
O futuro nas mãos dos filhos
De 10 anos para cá, entreguei tudo (a gestão) para os filhos. Mudou tudo. O modo de pensar, de agir é diferente. Eles optaram por fazer lojas de varejo em todos os pontos estratégicos de São Paulo. Eu não vou dizer que eu sou contra, mas eu acho que tem opções melhores. Eu queria montar na capital de cada estado um grande atacado e um varejo, no mesmo complexo. E a partir da capital abastecer todo o estado. Não fazer mais lojas, porque isso incomoda outros lojistas. Eles ficam contra a gente. Não querem comprar os nossos produtos da Taiff. Eles pensam que vão nos deixar ricos com isso e depois nós vamos para cima deles.
A minha cabeça é antiga. É caipira. Eu quero todo mundo ao meu lado. Todos os lojistas do segmento eu quero do meu lado. Para isso tenho que dar vantagens para ele. Quero fazer uma cooperativa e o cooperado, então você não precisa comprar diretamente da fábrica, compra do atacado, que você vai ser meu cooperado. Ele não precisa nem mudar o nome da loja dele. Ele tem liberdade, quer comprar de outro pode comprar, mas ele tem um convênio com a gente. Talvez não goste da Ikesaki, mas ele fica comigo porque têm mais vantagens, mais facilidades, mais chances porque eu estou sempre atualizado pelo que acontece no segmento.
