Artigo de opinião: Por que medir o sell-out em tempo real - e como toda a cadeia pode se beneficiar disso

Artigo de opinião: Por que medir o sell-out em tempo real - e como toda a cadeia pode se beneficiar disso

Sabemos que a maioria das empresas ainda avalia seu desempenho de vendas com base nos números de sell-in, ou seja, a quantidade de produtos que conseguem vender e alocar no estoque de seus compradores, sejam eles marcas, distribuidores ou varejistas. A medida pelo sell-in induz toda a cadeia a se comportar em um padrão que gera extremos, como excesso de estoques ou escassez de produtos.

Por exemplo, quando o estoque de um varejista está cheio, mesmo que acima de sua capacidade de vendas, a marca, produtor ou distribuidor pode se considerar em uma posição positiva, de lucro. No entanto, a médio e longo prazos, essa situação irá impactar negativamente toda a cadeia. Esse padrão, sendo repetido mensalmente, inviabiliza uma gestão precisa de estoque e previsão acertada de demanda.

Por essa razão, o sell-out deve ser o indicador máximo a ser monitorado diariamente. O controle desse número inverte a lógica e reorganiza todas as etapas da operação de venda da cadeia.

No modelo ideal, o estoque do varejista é quem manda no jogo. Esse deve ser controlado com base nas vendas ao consumidor final (sell-out). E, se o distribuidor, a marca e a indústria têm esse indicador em mãos, poderão fazer a reposição do estoque conforme necessidade específica, beneficiando o planejamento de vendas e a gestão de todos os estoques envolvidos no processo.

Veja essas quatro ações altamente impactantes que você pode aplicar com números de sell-out atualizado sempre em mãos.

Gestão conjunta de vendas e estoque

A integração entre os agentes da cadeia através do indicador de sell-out cria em todos o compromisso contra as oscilações do mercado, evitando falta de produto, excesso de estoque e até o vencimento de produtos no ponto de venda.

Economia com visitas às lojas

Saber exatamente quando deslocar pessoal para visitas ao ponto de venda. Com a rotina realizada apenas quando necessária, as visitas passam a ser mais efetivas, gerando economia de tempo e dinheiro.

Medida real de desempenho

O lojista pode ser acompanhado e analisado pelo número de produtos que vende (sell-out), e não mais pelo que compra (sell-in). O método gera uma avaliação mais real do desempenho e da capacidade de recompra desse lojista.  

Estratégia de bonificação e incentivos nos pontos de venda

Com números mais precisos de sell-out, é possível implementar uma estratégia de bonificação no ponto de venda que ajude a influenciar a decisão de compra e melhore sua performance. Reconhecendo e motivando o trabalho de promotoras e balconistas, conseguimos impulsionar produtos específicos com campanhas segmentadas por PDV.

O monitoramento dos números deve ser, no mínimo, semanal, sendo que o ideal é o acompanhamento diário, para haja tempo de reação e decisão baseadas em dados confiáveis e atualizados. A realidade é que definir metas mensais com acesso a dados desatualizados somente uma vez por mês é contar com a sorte.

Está no caminho certo e alcançando melhores resultados quem está coletando esses dados em tempo real, organizando-se para gerar informação útil à tomada de decisão.

A tecnologia deveria ser uma aliada nesse processo. No entanto, nosso setor ainda carece de soluções específicas. Os gestores fazem o que podem, usando ferramentas adaptadas e fazendo boa parte do processo manualmente, o que gera falhas, retrabalho e lentidão. Meu objetivo na Byefive, start-up a que me dedico há dois anos, é finalmente resolver esse problema, entregando uma ferramenta única, simples e especializada.

O desafio agora é criar no mercado uma cultura de investimento em tecnologia e inteligência de dados aplicada ao marketing.

Um estudo levantado pela TNS Research aponta que as empresas que investem em tecnologia têm aumento na receita e crescem aproximadamente 60% a mais em comparação com as empresas que não fazem esse investimento. Inteligência de Dados, Big Data e Mobilidade são serviços que se destacam na pesquisa. Entre os benefícios do uso da tecnologia para as empresas estão a otimização dos processos, redução de custos e agilidade nas tarefas. 

O clichê “dados são o novo petróleo” vale mais do que nunca. Com a concorrência direta e indireta pela atenção do consumidor aumentando a cada dia, se quisermos aumentar nossas vendas não podemos fazer as mesmas coisas que fazíamos antes.

Conhecer a quantidade de cada produto que vendemos ao consumidor final semanalmente é o primeiro passo em uma gestão proativa e estratégica das vendas. Precisamos criar uma mentalidade de interdependência, onde todos os agentes da cadeia colaboram para vender mais. E, para isso, devemos direcionar nosso foco a um indicador comum, o sell-out.

Contato: alexandre@teha.com

}

Comentários ()